Бизнес и финансы в Российской Федерации > Персональная продажа

Персональная продажа

Персональная продажа есть устное представление о товаре или услуге фирмы, осуществляемое через личный контакт продавца и покупателя, в результате чего состоялась сделка. ^Наиважнейшим в этом инструменте является индивидуальное внимание каждому потребителю.

Стимулирование сбыта включает все прочие виды маркетинговой деятельности, которые стимулируют покупки потребителей и эффективность деятельности маркетинговых агентов! Сюда входят пресс-конференции, выставки, демонстрации, оплачиваемые фирмой, некоммерческие статьи о ней, нерекламные фирменные товары, различные неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения. Стимулирование сбыта может касаться: - покупателей (скидки с цены, кредитование покупки, премиальные продажи, конкурсы, лотереи, возможность возврата части денег покупателю); - посредников (торговые скидки, поставка части товара бесплатно, субсидирование, реклама, конкурсы); - продавцов в торговом зале (конкурсы, премии).

Оно становится особенно актуальным, когда на рынках фирмы присутствует много конкурирующих товаров с примерно равными потребительскими свойствами и качеством; когда товар завоевывает рынок или когда товары фирмы продаются методом самообслуживания или посылочной торговли.

Выбор инструментов продвижения и интенсивность их использования определяется рядом факторов. Сюда входит характер продукта фирмы, фаза жизненного цикла товара, каналы товародвижения. Фирма, производящая товары массового спроса, заинтересована в первую очередь в рекламе, а производящая инвестиционные товары основной упор делает на персональных продажах. В то же время, фирмам ставящим перед собой неприбыльные задачи, наибольший эффект приносит паблисити.

Интенсивность использования инструментов продвижения зависит также от фазы жизненного цикла. По мере его продвижения центр внимания переходит от информации к убеждению и подтверждению. Реклама играет неоценимую роль в создании первичного спроса на товарную марку фирмы. Стимулирование спроса имеет решающее значение на стадиях внедрения, зрелости и спада.

Маркетинговая деятельность, связанная с продвижением, является объектом внимания со стороны государственных органов и общественности. Их цель заключается в том, чтобы оградить потребителей от некачественной продукции, а конкурентов — от нечестных методов конкуренции. Прежде всего они могут потребовать предоставления полной информации о продукте с тем, чтобы покупатель мог в полной мере оценить все преимущества и риск, связанный с приобретением данного товара. От фирмы могут потребовать подтверждения, т. е. она должна доказать правильность своих заявлений относительно продукта. Государственные органы могут обязать фирму прекратить нечестную практику продвижения, и рекомендовать изменить предоставляемую информацию. И наконец, фирма обязана уплатить денежный штраф за нечестные методы продвижения. Ее деятельность может стать объектом судебного разбирательства, если будет доказан ущерб, нанесенный ее продукцией здоровью покупателей или окружающей среде.

Бизнес и финансы
Home