Сбытовые агенты
Сбытовые агенты (брокеры) выполняют роль связующего звена между производителем и потребителем. К их услугам прибегают тогда, когда товарный ассортимент фирмы узок, а сбыт изделий имеет широкую географию. Сбытовые агенты представлены, как правило, мелкими компаниями, состоящими из 3-5 человек, они не имеют- складских помещений. Оплата агентов осуществляется за счет комиссионных, которые выплачивает производитель. Они бывают фиксированными и зависят от числа проданных изделий, либо скользящими, т. е. определяются в проценте от суммы реализации.
Розничные торговцы (дилеры) занимаются продажей товаров потребителям, их сервисным обслуживанием, снабжением запасными частями и мелким ремонтом. Источником их дохода является скидка с розничной цены, предоставляемая фирмой-производителем товаров или оптовиком. Управление товародвижением продукции фирмы с точки зрения его оптимизации является важной задачей маркетинговых служб. Для его выбора существует ряд рекомендаций. Прямой контакт выгоден фирме, прежде всего, в следующих случаях: — сумма сделки достаточно значительна; — количество потребителей невелико; - товар требует высокорпециализированного сервиса; - достаточен размер складских помещений;
- рынок вертикален, т. е. продукция фирмы может использоваться в ряде отраслей; - товар легко транспортабелен, т. е. к нему применимы контейнерные перевозки; - фирма свободна в маневре с ценой продукции. Оптовая торговля фирмы позволяет ей сбывать свои товары на местах с минимумом контактов с потребителями. Она целесообразна при следующих обстоятельствах: - рынок сбыта горизонтален и имеет широкую географию; - если сбыт товаров крупными партиями приносит фирме добавочную прибыль/
Использование сбытовых агентов дает ряд преимуществ: позволяет производителю увеличить сбыт, несмотря на ограниченные ресурсы; планировать заранее издержки сбыта, привлечь к продаже товаров квалифицированный торговый персонал. К услугам сбытового агента прибегают тогда, когда фирма осуществляет выход на недостаточно освоенный ею рынок и когда предпродажный и послепродажный сервис незначителен.
При выборе маркетинговых посредников фирма должна учитывать ряд обстоятельств, такие, как: зона их действия; требование, чтобы посредники не торговали товарами конкурирующих фирм; деловой имидж; готовность проводить ценовую политику фирмы. Кроме того, фирму должно интересовать, также коммерческое состояние оптового торговца, его складское оборудование и подъездные пути к складам.
Отношения между фирмой-производителем и маркетинговыми агентами закреплены контрактом, в котором оговариваются права, обязанности и ответственность сторон по всем возможным ситуациям. При контрактных соглашениях все условия, касающиеся товародвижения, цен и т. д., четко оговариваются для каждого участника в письменной форме. В нем указаны сроки поставки, скидки, комиссионные, условия платежа, маркировка, витрины. В расчетах с посредниками фирма применяет две системы. В первом случае агент приобретает товар и становится его собственником, во втором — он выступает комиссионером. Оплата товаров может осуществляться как по их получению оптовиком, так и на условиях консигнации, т. е. оплата осуществляется после розничной продажи.